現(xiàn)在的藥店是越開越多了,很多藥店都打出了“平價”的大旗,對外宣傳時都是在價格低廉上大做文章,有個全國性平價連鎖藥房的負責(zé)人在媒體面前大打悲情牌,說什么藥品利潤如何地低,經(jīng)營成本如何越來越高,但企業(yè)即使舉步維艱也要堅持讓利于民,將低價進行到底,擺出一副為了老百姓自已甘愿下地獄的姿態(tài),把自己裝扮得充滿社會負責(zé)感,這也的確騙取了人們的同情,但事實真的是這樣的嗎,還是讓我們一起揭開這些所謂的“平價藥房”的虛偽面紗吧。
筆者曾經(jīng)在總部設(shè)在湖南的一家全國大型連鎖藥房從事過五年的門店管理工作,這家企業(yè)目前已經(jīng)進入全國連鎖藥店20強。企業(yè)宣傳時幾乎就把自己當(dāng)成了平價的代名詞,但任何一家企業(yè)都是為逐利而生的,絕不會有人為了社會責(zé)任而把自己推向艱難度日的邊緣。這家企業(yè)的毛利率絕不會比任何其他行業(yè)的低,在整個零售業(yè)界,如果毛利接近50%你的日子絕對過得滋潤。
筆者曾經(jīng)工作過的連鎖分店在一個鬧市區(qū),一天的銷售有接近兩萬元,總部給我們每天的銷售任務(wù)是1.8萬,其中包括自有貼牌產(chǎn)品的“營銷品種”每天的銷售必須達到9000元,這些品種全部都是一些高毛利的品種,有很多進價三四塊賣二三十的,比如有一種中成藥制成的
糖尿病用藥,生產(chǎn)廠家絕對是不知名的小廠,許多人用后也感覺療效并不好,此藥進價3.8,零售價26.8。還有一種貼牌的銀
杏葉分散片,成本3.2,賣19.8。這樣的品種有近兩千個,占到了門店藥品品種數(shù)的一半,營業(yè)員的工作就是推銷此類產(chǎn)品,工資直接提成,每個營業(yè)員每天都規(guī)定了任務(wù)量,像抗菌消炎藥品的那個柜臺,按規(guī)定是必須憑處方銷售的,但在我們店里任務(wù)可絕不輕,每天完成營銷品種銷售額1500,憑處方那只是說說而已,最多事后補個處方記錄,那都是造假應(yīng)付藥監(jiān)的。絕大部分的保健食品屬于此類品種,像一種液體鈣,成本18,賣138元,保健品吃了一時看不出效果,但不良反應(yīng)罕見,所以凡買藥必配保健品,你風(fēng)濕也好,糖尿病
高血壓也好,甚至
感冒都會極力向你推介那些聲稱能增加免疫力保健品。總部專門有這方面的培訓(xùn)師,隔三差五地給你培訓(xùn),教你如何去推銷去搭配,如何保證能最大限度地推銷商品又不至于遭到顧客反感,這其中又不能缺少禮儀、服務(wù)、顧客心理等等內(nèi)容,經(jīng)常性地培訓(xùn)也給人一種專業(yè)的印象,我參加過多次這樣的培訓(xùn),說真的,感到功利性強而又特別地空洞。
這些高毛利的商品絕大多數(shù)都是一些不知名的小廠家生產(chǎn),其供貨價基本上低于20扣,也就是零售價的20%,這些商品很多毛利可達到80%以上。還有一些貼牌商品,也就是自有品種,現(xiàn)在這樣的品種所占比例越來越大,這類品種毛利也能達到80%。以上的這些品種大多是專供或總代理,要么就是貼牌生產(chǎn),也就是除了我們公司,別的藥店是找不到同廠家同規(guī)格的產(chǎn)品的,即使有相同的貼牌商品,也都是牢固的價格同盟,這就為價格壟斷維持高價提供了基礎(chǔ)。
大家可能都聽說過,有些藥品換個劑型,同樣含量的價格就能翻好幾倍,同樣規(guī)格同樣含量的產(chǎn)品,不同廠家價格可相差幾倍,這在業(yè)界已不是什么秘密,有很多廠家就鉆了這樣的空子,向市場提供這樣的品種,由于有利可圖,廠商一拍即合,商家獨家買斷經(jīng)營,價格更可穩(wěn)如泰山。
當(dāng)然,高毛利商品的促銷是要有一個度的,過度推銷會嚇跑顧客的,總部也會制定一些規(guī)章制度來限制過度推銷,有一個講師在培訓(xùn)時就露骨地說這就是三十六計中的“欲擒故縱”。為了吸引顧客,我們公司的所有門店都會有一部分所謂的“非會員商品”,大多是零售價低于進價的價格倒掛商品,這類商品一為打擊競爭對手,二為制造低價的噱頭,為平價找到支撐點,選擇此類品種多為一些知名廠家生產(chǎn)的品牌藥,這些藥品療效好,在老百姓中口碑也好,像楊森、史克這些名牌大廠的藥品,還有像感康、地奧心血康、中一
消渴丸這些品牌藥幾乎全是倒掛,像感康,進價近9塊,賣6塊,地奧心血康進價8.5,賣5塊。千萬別以為商家會給你無限制地貼錢,在我們店,倒掛商品全有限賣任務(wù),一個月倒掛商品銷量不能超過總銷售的8%,超過罰款,我有一個月曾被罰了300多塊錢,這就逼得我們不得不想辦法限賣,按照我們店的營業(yè)額,如果一天敞開賣地奧心血康,一百盒也賣得完,可我們一般在貨架上擺了十來盒,一個顧客最多買兩盒,這十幾盒賣完了就對顧客說沒貨了,推薦顧客買別的品種替代。有些藥品貨架上沒有了,或者說沒利潤好長時間不進貨,可標簽在那,顧客雖沒買到,可那標價可比別處低,顧客一看價,還是我們這里價格實惠啊,隔個十天半月又擺個三五盒十來盒的,就像釣魚的誘餌一樣。我們店里"非會員商品” 即價格倒掛商品的品種數(shù)約為600多個,大多數(shù)嚴格限賣,所以一天下來一般倒掛商品損失的毛利大概也就是個幾百塊,這點損失,多賣幾瓶保健品就抵平了,可這點代價得到是什么,是平價藥店的美名,是藥價低廉的贊譽。我們公司還有一家區(qū)域旗艦大賣場,曾向媒體公開了遭到品牌藥生產(chǎn)廠家聯(lián)合抵制的事情,說一些品牌藥企拒絕給我們供貨,原因是我們的賣價太低,損害了廠家利益,我們公司很好地利用了這個件事情又為自已做了一次廣告,聲稱無論發(fā)生什么,絕不漲價加重消費者負擔(dān),把擔(dān)當(dāng)社會責(zé)任的帽子戴在了自己頭上,把損害消費者利益的罵名推向了廠家,我們公司在公眾中又贏得了歡
呼和掌聲。
其實價格低于成本價的銷售就像一把雙刃劍,拋開物價法規(guī)方面不談,它一方面讓顧客能低價買到品牌藥,讓其平民化,一方面又打擊著廠家商家的積極性,真正的賠本賺吆喝,誰都不愿經(jīng)營此類藥品,這對醫(yī)藥市場的長期發(fā)展極為不利,為什么現(xiàn)在一些低價的老藥品現(xiàn)在市場上難見其蹤影,無利可圖才是其消失的根本原因,這類藥品的退市才是消費者的真正損失,如果哪一天我們在藥店醫(yī)院再也買不到現(xiàn)在的品牌藥了,充斥的都是質(zhì)次價高的商品的時候,我們不能忘記,那些戴著虛偽的平價面紗的藥房,那些聲稱處處為公眾著想的平價藥店曾經(jīng)起到過多么大的推波助瀾的作用。
以我的從業(yè)經(jīng)驗來看,品牌藥與小廠家的藥品在療效上是有區(qū)別的,有的甚至根本沒可比性,可小廠家的藥品也不是完全沒有效果,這就維系了目前藥房特別是大型連鎖藥房的賺錢模式,低成本高售價的商品加上營業(yè)員的大力促銷。大多數(shù)的顧客相信促銷員,特別是那些看起來很正規(guī)的大型連鎖藥房的促銷員更有欺騙性,因為這樣的企業(yè)他們的企業(yè)文化、經(jīng)營理念都是一套一套的,經(jīng)常性的培訓(xùn)也使得這些營業(yè)員推銷起來頭頭是道,這就給人一種錯覺,認為這樣的大企業(yè)讓人放心,顧客豈能知道不知不覺中已遭溫柔一刀。舉個例子吧,一個顧客給孩子買止咳糖漿,指名要香港念慈庵的川貝
枇杷糖漿,這種藥不是營銷品種,營業(yè)員此時就會讓顧客說出孩子的癥狀,然后就會說,根據(jù)你孩子的癥狀,你其實用這種藥更合適,營業(yè)員拿著另一種糖漿說,這種藥更對癥,而且這種糖漿口感也好,不含激素,沒有副作用,吸收得更好,你的孩子吃了會好得更快的——這種話純屬扯淡。每天我們都在對顧客說著這些,真真假假,假假真真,目的只有一個,不顧一切推銷高毛利的商品,因為只有這樣,我們才能拿回我們的工資。如果說一家連鎖藥房毛利可達到50%,你千萬不要驚奇,當(dāng)然,為了避稅,他們的賬面毛利不會有這么高。但你如果只是一味地相信他們所宣傳的價格低廉,平價惠民那一套,那就意味著你肯定會吃虧上當(dāng)。
我現(xiàn)在已經(jīng)離開了醫(yī)藥行業(yè),因為每天為利益驅(qū)使把消費者當(dāng)傻瓜一樣地去哄,這樣的行業(yè)真的沒有前途。我現(xiàn)在一家物流公司,盡管我們的利潤率也不低,但我心里真的踏實得多。
希望我的這篇小文能幫助您認清那些戴著虛偽面紗的平價藥房。
-----------世風(fēng)日下,人心不古。趨利社會,賺錢無可厚非,只要藥店不賣假藥、劣藥就足夠了。
-----------能談?wù)勀阏f的這個湖南連鎖店里,中藥的賣法有什么
貓膩嗎?謝謝。
-----------最關(guān)心的是:中藥不要造假,不要用硫磺熏!
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回復(fù) 二泉映月 的帖子謝謝,我也不是這個帖子的作者,這是我在天涯論壇上看到的,覺得可能對大家有提醒作用,就轉(zhuǎn)過來了。